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3 obiezioni comuni al Digital Marketing

Le 3 obiezioni comuni che incontro, durante la negoziazione con potenziali clienti su progetti Digital Marketing, sono risposte classiche come quelle che seguono:

    1. “Non ho tempo”
    2. “Non ho budget”
    3. “Nel nostro settore il Digital Marketing non serve ”    

In questo articolo interpreto i diversi significati delle 3 obiezioni comuni, per capire quali risposte concrete si possono dare, quando le incontriamo, e quali modalità possiamo usare per rassicurare i nostri interlocutori.

Queste 3 obiezioni comuni possono essere determinate da:

    • ansie e preoccupazioni.
    • mancanze “percepite” di risorse
    • mancanze di fiducia verso gli altri

Sono convinta, in realtà,  che queste obiezioni  siano, in primo luogo, il sintomo evidente di una forte resistenza verso il cambiamento.

La prima obiezione, “Non ho tempo”,  può avere, secondo me, questi 3 diversi significati:

  • “non ho tempo” in senso stretto. E’ un’ansia, reale o percepita, determinata dal contesto.

   Denota una bassa capacità di organizzazione.

  • “non credo di avere il tempo”E’ un dubbio sul reale impatto che il digital marketing  può avere o meno sul business.

Denota una reale mancanza di conoscenza dei nuovi strumenti digitali.

  • “non voglio occupare il mio tempo” con questo progetto.

Denota una mancanza di fiducia verso gli altri e la volontà di mantenere il controllo su tutto quello che si conosce già.

La seconda obiezione: “Non ho budget” può avere questi 3 significati:

  • “non ho budget” in senso stretto. Traduzione letterale: ” non ho mai investito fino ad ora“, sono abituato ad arrangiarmi.

    Denota una reale mancanza di risorse e l’attitudine a non credere ad un possibile ritorno sugli investimenti.

  • “non ho la percezione del tuo valore”.  Ho bisogno di avere rassicurazioni sulla tua esperienza e capacità di portare risultati concreti.

   Denota una mancanza di fiducia verso la capacità di terzi di contribuire a sviluppare il business.

  • “ho un budget da investire ma ho diversi progetti a cui potrei assegnarlo”. Ho quindi una scelta da compiere, ci sono altri concorrenti/progetti nell’offerta.

   Denota un corretto esercizio di controllo delle risorse disponibili. Qui occorre un’ottima capacità decisionale.

Questa obiezione può essere anche una semplice arma negoziale per discutere il prezzo proposto. E’ un filtro chiaro su cui ognuno compie le proprie scelte, anche se credo che, in alcuni casi, sia meglio abbandonare il tavolo piuttosto che forzare.

L’ultima obiezione è la più interessante e anche la più difficile: “nel mio settore non serve”. Cosa significa?

  • “abbiamo sempre fatto così” :  nella tua esperienza di lavoro lo avrai sentito milioni di volte.  Significa che restare nelle dinamiche tradizionali è più rassicurante.

  Denota una forte resistenza culturale all’innovazione e al cambiamento, anche se magari il business del proprio settore registra già preoccupanti tassi di stallo o di decrescita.

  • ” vediamo cosa fanno gli altri” : preferisco vedere prima cosa fanno i miei concorrenti e poi seguirli.

  Denota mancanza di leadership e volontà di seguire i nuovi progetti solo quando si ha la sicurezza che funzionino.

  • “non funziona, il nostro ragazzo che sa usare il computer ci ha già provato”. Fare digital marketing non significa saper usare il computer.

  Denota mancanza di chiarezza sulle professionalità necessarie ad affrontare un progetto completo di strategia digitale.

Come abbiamo visto, ognuna di queste 3 obiezioni comuni verso il Digital Marketing propone dinamiche simili: ansie e preoccupazioni, resistenze  culturali e mancanza di risorse reali o percepite.

Possiamo ora vedere, in maniera propositiva, come relazionarci e rispondere quando questi dubbi emergono.

Quali risposte immediate possiamo dare alle 3 obiezioni comuni?

Ci sono delle risposte che potrai dare immediatamente, altre che richiederanno un lavoro più accurato. Vediamo come fare.

  • “Non ho tempo”

Illustrare alcuni semplici strumenti organizzativi e tools di gestione che riducono i tempi di gestione delle attività

  • “Non ho budget”.

In questo caso sarà molto importante poter esprimere con chiarezza il tuo posizionamento di prezzo ed evidenziare la possibilità di lavorare con un progetto a step, sulla base della misurazione dei  risultati ottenuti con tempi condivisi.

  • “Nel mio settore non serve”

Un ipotesi di lavoro è quello di preparare alcuni casi di studio di successo dello stesso settore. Li studierai e li preparerai per il primo incontro. In questo ultimo caso la preparazione e la condivisione sono tutto.

Quali altri modalità ti possono aiutare?

Altre modalità che ti possono aiutare sono queste:

  1. preparare una breve presentazione pratica che illustri  contenuti, metodi e processi del Digital Marketing:  i primi 3 passi indispensabili per cominciare 
  2. condividere con i tuoi potenziali clienti gli obiettivi “possibili ” e un calendario di tempi chiari per raggiungerli
  3. chiarire bene tutte le regole del progetto, sottoscrivere un accordo chiaro e procedere subito alla suddivisione di ruoli e competenze

Per fare questo percorso occorre aprire una dialogo sincero, aperto e professionale e, se necessario, sapersi anche ritirare.

Ci tengo a sottolineare nuovamente che il primo passo da fare sarà : far comprendere al tuo potenziale cliente che il Digital Marketing è un potente acceleratore di business.

Quale è la tua esperienza al riguardo?