3 obiezioni comuni al Digital Marketing

Durante le negoziazioni con i potenziali clienti dei nostri progetti di digital marketing mi trovo spesso ad affrontare 3 obiezioni comuni:

1. 1. “Non ho tempo”
   2. “Non ho budget”
   3. “Nel nostro settore il Digital Marketing non serve ”    

In questo articolo valuto i diversi significati di queste 3 obiezioni comuni, per capire quali  sono le reali domande che i nostri interlocutori stanno facendo e che anche tu avrai di sicuro riscontrato nelle tue relazioni professionali.

Queste 3 obiezioni comuni possono essere determinate da:

• • ansie e preoccupazioni
  • mancanza reale o  “percepita” di risorse
  • mancanza di fiducia verso gli altri a causa di aspettative deluse

Sono convinta, in realtà,  che tutte queste obiezioni  dimostrino una resistenza verso il cambiamento.  Si tratta di un atteggiamento del tutto naturale che tutti noi manifestiamo continuamente. Vediamo le 3 obiezioni una ad una.

La prima: “Non ho tempo”,  può avere, secondo me, questi 3 diversi significati:

• • “non ho tempo” in senso stretto. E’ un’ansia, reale o percepita, determinata dal contesto organizzativo. Forti carichi di lavoro su una struttura molto snella.
  • “non credo di avere il tempo”. E’ un dubbio sul reale impatto che il digital marketing  può avere o meno sul proprio business e una mancanza di conoscenza sul tempo che i nuovi strumenti digitali richiedono nella gestione day by day.
  • “non voglio occupare il mio tempo” con questo progetto. Qui si manifesta una mancanza di fiducia che di solito nasce quando si sono già sperimentate attività che hanno deluso le aspettative.

La seconda obiezione: “Non ho budget” può avere questi 3 significati:

• “non ho budget” in senso stretto. Traduzione letterale: ” non ho mai investito fino ad ora“, sono abituato ad arrangiarmi. Denota una reale mancanza di risorse e l’attitudine a non credere ad un possibile ritorno sugli investimenti.
• “non ho la percezione del tuo valore”.  Ho bisogno di avere rassicurazioni sulla tua esperienza e capacità di portare risultati concreti.
• “ho un budget da investire ma ho diversi progetti a cui potrei assegnarlo”. Ho quindi una scelta da compiere, ci sono altri concorrenti/progetti nell’offerta.

Questa obiezione può essere anche una semplice arma negoziale. E’ sempre difficile avere una chiarezza totale sul budget disponibile. Per aiutare i clienti a compiere questa scelta noi proponiamo sempre una strategia di piccoli passi.

L’ultima obiezione è la più interessante e anche la più difficile: “nel mio settore non serve”. Cosa significa?

• “abbiamo sempre fatto così” : significa che restare nelle dinamiche tradizionali è più rassicurante. La vera domanda è cosa sta succedendo nel tuo settore?
• ” vediamo cosa fanno gli altri” : preferisco vedere prima cosa fanno i miei concorrenti e poi seguirli. Denota volontà di seguire i nuovi progetti solo quando si ha la sicurezza che siano accolti.
• “non funziona, il nostro ragazzo che sa usare il computer ci ha già provato”. Fare digital marketing non significa saper usare il computer. Significa conoscere i processi necessari ad ottenere i risultati su ogni strumento digitale

Come abbiamo visto, ognuna di queste 3 obiezioni comuni verso il Digital Marketing propone dinamiche simili: ansie e preoccupazioni, resistenze  culturali e mancanza di risorse reali o percepite.Possiamo ora vedere, in maniera propositiva, come relazionarci  quando questi dubbi emergono.

Quali risposte immediate possiamo dare alle 3 obiezioni comuni?

Ci sono delle risposte che possono essere date immediatamente, altre che richiederanno un lavoro più accurato. Vediamo come  facciamo.

• “Non ho tempo”. Illustrare alcuni semplici strumenti organizzativi e tools di gestione che riducono i tempi di gestione delle attività. Definire con chiarezza chi fa cosa.
• “Non ho budget”. Come ti dicevo prima noi lavoriamo con un progetto a step, sulla base della misurazione dei  risultati ottenuti con tempi condivisi
• “Nel mio settore non serve”. Noi di solito prepariamo alcuni casi di studio da noi gestiti e analizziamo prima i casi di successo del settore interessato.

Quali modalità usiamo per accogliere le obiezioni dei nostri clienti?

1. Prepariamo sempre una breve presentazione pratica che illustra contenuti, metodi e processi  che utilizziamo o abbiamo utilizzato per altri progetti.
2. Condividiamo con i nostri potenziali clienti obiettivi “realistici” e un calendario di tempi chiari per raggiungerli
3. Definiamo le regole del progetto e scriviamo un accordo chiaro in cui procediamo subito alla suddivisione di ruoli e competenze

Per fare questo percorso apriamo sempre una dialogo sincero e professionale e, se necessario, sappiamo anche ritirarci se non ci sono le giuste condizioni per agire.

Il Digital Marketing è un potente acceleratore di business ma non è per tutti.