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Passaparola o lead generation?

Se sei un libero professionista o una piccola-media impresa e sei alla ricerca di nuovi clienti è importante che tu sappia:

  • cos’è la lead generation nel B2B
  • come fare lead generation nel B2B

Cos’è la lead generation?

Fare lead generation significa generare nuovi contatti con lo scopo di trasformarli in clienti.

Cosa scegliere tra passaparola e lead generation?

Sono tante le realtà d’impresa che ancora oggi puntano sul network di contatti che si sono create negli anni di attività. Parlo di realtà ben consolidate, con capacità sia tecniche che commerciali eccellenti.

Guardano con curiosità alle nuove imprese che non possono vantare la loro presenza storica e che approcciano al mercato in modo nuovo, l’unico per poter emergere oggi.

Ad esempio, start up che si differenziano per il loro guizzo. Quello di chi sa che deve fare passi da gigante per riuscire a trovare e mantenere il successo nei successivi 5 anni in questo mercato VUCA (leggi di più)

Queste nuove realtà utilizzano tecniche che permettono di generare nuovi contatti interessati alle loro attività.

Un progetto di generazione contatti vincente può essere avviato sia da una realtà nuova che da un’impresa già consolidata. Quello che cambierà sarà ovviamente la strategia, poiché una realtà in start up dovrà anche crearsi una reputazione, comunicare i suoi valori e un posizionamento specifico chiaro.

Perché prediligere un progetto di lead generation al passaparola?

Uno dei più grandi vantaggi del web è quello di permetterci di intercettare la domanda della persona giusta al momento giusto. Basta pensare a cosa avviene quando interroghiamo il motore di ricerca. Ormai tutti cerchiamo lì la risposta.

Affidarsi solo al passaparola significa trovare una situazione di sincronicità ottimale (la chiamiamo fortuna?) in una percentuale di casi infinitamente più bassa: devo incontrare la persona giusta al momento giusto, cioè quando sta cercando proprio il MIO servizio.

Essere presenti sul web (e trovati!) a fronte di una ricerca intenzionale di un potenziale cliente, significa rispondere all’esigenza che si manifesta in un preciso momento: quello della necessità. Quale miglior vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza? L’importante è essere presenti dove è il nostro potenziale cliente (quali canali digital frequenta?) e dare i giusti elementi che permettano di scegliere proprio noi, ovviamente.

Crea contenuti che rispondono ai dubbi e ai problemi dei tuoi potenziali clienti.

Questa modalità ti permette di essere contattato/a direttamente da loro, grazie alla strategia e ai canali utilizzati.

I potenziali clienti riconosceranno in te un interlocutore autorevole e affidabile, prima ancora di conoscerti personalmente.

Fai sul web ciò che i vecchi metodi di Direct Marketing (le chiamate a freddo, l’andare a bussare alla porta, etc) non ti hanno permesso. In tempi decisamente più rapidi.

I vantaggi che hanno le imprese del B2B sono notevoli per un semplice motivo: possono più facilmente controllare tutto il processo di generazione dei lead e possono guidarlo con maggior precisione e controllo. Ciò grazie alla grande opportunità che il web dà di misurare tutto.

Come avviare un progetto efficace

Quando affronti un progetto di lead generation ci sono 5 passi fondamentali che ti permettono di stabilire il budget, i tempi e la programmazione:

  1. Analisi strategica: definisci il posizionamento del servizio/prodotto (rispetto anche alla concorrenza) sul web
  2. Identifica i canali digitali su cui essere presente e le modalità di utilizzo
  3. Definisci la strategia dei contenuti e crea dei “lead magnet” in funzione della tipologia di contatto (indaga le abitudini e le esigenze)
  4. Definisci le risorse economiche i tempi necessari allo sviluppo e alla maturazione del progetto
  5. Integra i passaggi del progetto di  lead generation al ciclo di vendita corrente